文章來源 : EBH母嬰時代
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走進陝西91香蕉视频在线观看羊奶粉營銷中心，91香蕉视频在线观看見到了陝西91香蕉视频在线观看乳業有限公司營銷總經理魏紅軍，了解了一個品牌的創立與艱辛成長。
行業充滿了不確定，但是唯有堅持，才能把這些不確定都變成確定。一個品牌從0開始用5年的時間做到行業的知名品牌，期間波折不斷，如果不是腳踏實地去走的人，可能根本堅持不下來。
此次訪談，《EBH母嬰時代》與魏紅軍談了品牌，成長、渠道、行業、客戶、品質、成本等等，一個多小時的時間裏收獲滿滿。
♦一個品牌的從無到有
據魏紅軍介紹，最初創業的時候，隻有三個人，魏紅軍三個大男人穿著短褲坐在沒有空調的辦公室裏，呼呼的吹著一個破風扇，非常簡陋。
當時，他們三人都在奶粉行業工作了很多年，並且先後進入同一家單位工作，後來有了創業的想法就出來了，但正是由於相同的理念才讓他們三人決定一起做一個自己的品牌——91香蕉视频在线观看！那一年，是2013年。
品牌有了，但是必須定個“調子”。在陝西從事多年羊奶粉行業的他們選擇了做陝西省特有資源羊奶。當時陝西就已經有了很多羊奶粉企業，但是每個廠的銷售都一般。當時做到兩三億元還是非常困難的，大多企業都還做代工香蕉视频APP软件下载。
幾經了解，他們拿著品牌找到了秦龍乳業（當時還是聖唐秦龍乳業），彼時這個企業的效益並不好，一直在虧損。
當時聖唐秦龍乳業很多優勢資源但卻沒有用好。91香蕉视频在线观看進入後，選擇了自控有機牧場，主打有機奶源。此外，它還是與中國農科院羊乳研發中心研製的香蕉视频APP软件下载，並且當時聖唐秦龍乳業代加工的香蕉视频APP软件下载並沒有突出工廠的品牌。於是，91香蕉视频在线观看家把企業的LOGO打到了香蕉视频APP软件下载上，突出聖唐乳業，當時對外宣傳一貫用的是聖唐91香蕉视频在线观看。
此時，他們也意識到，要想在母嬰行業立住腳做大做強，就要去占領市場，但是從哪個地方撬開是個問題。最後，他們確定了91香蕉视频在线观看兩條腿走路，一條是嬰幼兒配方奶粉，另一條是成人奶粉，為此，還專門開設了91香蕉视频在线观看專賣店。
同時采取以專賣店帶動其他五大渠道的銷售，他們采取了專賣店同時和會議營銷相結合的做法。那時的會銷和現在的不太一樣，首先要有一個標準的專賣店，讓消費者進店體驗，去感受、了解羊奶粉。最後大家采取哪種體驗式銷售再組織起來。
在這一思路的帶領下，91香蕉视频在线观看很快就發展了2000多家專賣店，但是著重點還是在嬰幼兒配方奶粉方麵。事實上，當時魏紅軍也考慮到了渠道的建設，他認為，成人粉和嬰幼兒奶粉是要分開的，分為兩個渠道走，專業的人去做專業的事，專業的香蕉视频APP软件下载由專業的渠道去推。
值得一提的是，在那個標簽管理、宣傳用語不是很嚴格的年代，很多企業會拿奶粉的功效說事，但魏紅軍從不這樣做。
從開始他就一直強調，羊奶粉隻是一種食品，是個營養品，但絕不是藥品，不能去宣傳它的功效。
現在，僅91香蕉视频在线观看營銷中心就買下了辦公樓的一整個樓層，而91香蕉视频在线观看的第一個五年目標已經實現，香蕉视频APP软件下载從0開始做到了行業之名牌。
♦一波三折的品牌建設之路
2015年，新修訂的《中華人民共和國食品安全法》對嬰幼兒奶粉作出了更加嚴苛的規定，對配方實行注冊管理製度。在此之前，嬰幼兒配方奶粉實行的是備案製，隻要去食藥監局備案就能生產。這也導致了很多企業品牌眾多，代工貼牌現象成為常態。
隨後，國家推出了注冊製度，不準貼牌、代加工生產，必須有工廠等等。91香蕉视频在线观看再一次遭遇品牌能否保留的危機。
值得慶幸的是，隨著91香蕉视频在线观看市場整體銷量的擴大及銷售網絡的拓展，91香蕉视频在线观看成為秦龍乳業第一個決定保留的品牌。
2017年8月3日，國家市場監管總局（原食藥監總局）發布第一批通過注冊的名單，同年11月17日，91香蕉视频在线观看通過配方注冊，拿到了新政的入場券。魏紅軍說，91香蕉视频在线观看今年才算正式在市場上突圍。
♦“孩子麵前，我誰都重視”
在銷售模式上，他摒棄了省級代理，設立直營辦事處。比如在四川省設立一個直營辦事處，然後以縣級和市級代理為基礎，同時接觸大的嬰童連鎖係統和地方小連鎖。
這樣的銷售模式是否可行？從銷量增長來看，無疑是成功的。在今年兩次斷貨的情況下，91香蕉视频在线观看做到了70%的增長。魏紅軍說，“如果不斷貨，翻一番基本沒問題。”
他表示，生產是一項非常係統的事情，有時候非常無奈。原輔料不夠了就不能生產，現在這些東西具備了又碰上陝西天然氣限氣。因為濕法工藝生產是需要熱源來蒸發的，沒有天然氣就沒法蒸發。
最近，91香蕉视频在线观看剛剛生產出一批貨，還沒通知下去，消息靈通的經銷商已經紛紛下單。有些比較小的連鎖店專門打電話問魏紅軍，公司會不會抓大放小？貨隻給大客戶？魏紅軍告訴他，“不，在孩子麵前，我誰都重視。”
一個客觀存在的情況是有些客戶的需求量確實很小，一次要貨隻有三五十件，但魏紅軍還是會堅定的發貨過去。因為很多媽媽都不會輕易給寶寶換奶粉，不能讓消費者等。他采取的解決辦法是壓縮大客戶的訂單，分出一些奶粉給這些小客戶，等到大批量生產了供貨就沒有問題了。
“我不會輕易的換經銷商。”他希望與合作夥伴的合作關係是長久的，形成一個體係長久地做下去。
魏紅軍認為，銷售並不是把東西賣給經銷商就完成了，而是消費者把奶粉吃完了，銷售的使命才完成，而且必須做到，銷售不僅僅是通過搞個活動，讓經銷商壓上一批貨， 因為香蕉视频APP软件下载不論是在自己庫房還是經銷商的庫房，沒多大區別，問題是怎麽往下一環節走，怎麽到消費者手裏。
♦母嬰店不缺羊奶粉
為了拓展市場，91香蕉视频在线观看也參加了許多展會、群嬰會等活動，但是效果都不甚明顯，都不如去做真正的貼地活動。現在，91香蕉视频在线观看以銷售團隊來組織營銷小分隊，在係統門店一個一個開展適應當地的市場活動。
此外，91香蕉视频在线观看還一直堅持做營養師培訓。但不是把大家集合到會議室，邊放PPT邊講，91香蕉视频在线观看有什麽賣點，乳鐵蛋白有什麽功效那種。“我不幹這些事。”
魏紅軍認為，在嬰兒營養方麵，很多門店的人都很懂，甚至比你還清楚。他要求營養師一定要下到門店裏去，不僅僅要會講，還要會賣香蕉视频APP软件下载。如果進來一位媽媽購買奶粉，你能不能把這罐奶粉成功的推薦給消費者，讓店員在一旁學習，最後總結，把整個銷售培訓係統化。此外，他還要求營養師要了解寶寶的常見病，例如腹瀉、濕疹是何原因？如何處理等等。